---
title: "Firma doradcza, która odsprzedaje, nie może Wam doradzać"
url: "https://vucale.com/pl/blog/firma-ktora-odsprzedaje-nie-moze-doradzac"
description: "Rada nadal może być dobra. Problem w tym, że nie macie jak tego sprawdzić, bo ta sama firma zarabia na jednej odpowiedzi, a na pozostałych nie."
---

# Firma doradcza, która odsprzedaje, nie może Wam doradzać

18 sierpnia 2026·2 min czytania·VUCALE

Większość firm doradczych w technologii również odsprzedaje. Licencje, zobowiązania chmurowe, godziny wdrożeniowe przypięte do konkretnej platformy, poziomy partnerskie z celami przychodowymi. To normalne, powszechnie ujawniane i traktowane w rozmowie zakupowej jako drobny szczegół.

To nie jest drobny szczegół. To najbardziej użyteczna rzecz, jaką można wiedzieć o kimkolwiek, kto Wam doradza — i żeby miała znaczenie, nie trzeba zakładać złej woli.

## Dlaczego dobra wola tego nie naprawia

Nikt w tych firmach nie siada z zamiarem zarekomendowania złej platformy. Dzieje się coś subtelniejszego i znacznie trudniejszego do zobaczenia z zewnątrz.

**Kompetencje idą za przychodem.** Firma ma trzydziestu konsultantów certyfikowanych na jednej platformie i dwóch, którzy używali alternatywy. Kiedy przychodzi pytanie klienta, uczciwa odpowiedź ludzi w pokoju jest ukształtowana przez to, co naprawdę znają.

**Status partnera wymaga wolumenu.** Poziomy niosą zobowiązania. Wypadnięcie z poziomu kosztuje marżę, wsparcie i dostęp do wspólnej sprzedaży, więc istnieje nacisk organizacyjny w stronę jednej odpowiedzi, którego nikt nie musi wypowiadać.

**Architektura referencyjna już istnieje.** Powstała dla platformy, którą firma sprzedaje, jest naprawdę dobra i oszczędza tygodnie. Zaczynanie od niej jest efektywne i jest zarazem decyzją podjętą przed pojawieniem się klienta.

**Nikt nie widzi wariantu alternatywnego.** Klient nigdy się nie dowie, ile kosztowałaby druga opcja, bo nikt jej nie zbudował. Wdrożenie może więc odnieść sukces na własnych warunkach i mimo to być złym wyborem.

## Ile to kosztuje klienta

Zwykle nie katastrofę. Zwykle nieco niewłaściwą platformę, wdrożoną kompetentnie, przy koszcie całkowitym nieco wyższym, niż trzeba, z zależnością nieco głębszą, niż zamierzano.

Rachunek przychodzi lata później przy przedłużeniu, gdy koszt zmiany jest już realny, a firma, która to rekomendowała, jest też firmą wyceniającą migrację z tego rozwiązania.

## Pytania, które to obnażają

Warto zadać każdemu doradcy, na piśmie:

**Czy odsprzedajecie cokolwiek, co moglibyście rekomendować?** Licencje, zobowiązania chmurowe, sprzęt albo godziny przypięte do konkretnej platformy.

**Czy macie status partnera i na jakim poziomie?** Poziomy niosą cele. Cele niosą nacisk.

**Czy dostajecie wynagrodzenie za polecenia?** Łącznie z wypłacanym spółce matce albo siostrzanej, bo tam to się często chowa.

**Czy zarobilibyście mniej, gdybyśmy wybrali drugą opcję?** Najczystsza wersja pytania i ta, która wywołuje najbardziej informacyjną pauzę.

Prawdziwość którejkolwiek z tych rzeczy nie dyskwalifikuje firmy. Nieujawnienie ich wprost powinno.

## Nasza pozycja i jej koszt

Nie odsprzedajemy niczego, nie mamy statusu partnera, nie bierzemy wynagrodzenia za polecenia i nie używamy niczyich logotypów. Honoraria pochodzą z pracy: postawienia problemu, budowania, wsparcia zmiany.

To gorszy model biznesowy. Odsprzedaż jest tam, gdzie w tej branży leży marża, a firmy ze statusem partnera dostają leady, wsparcie i wspólną sprzedaż, których my nie mamy. To realna wada i wolimy ją ponieść, niż pozwolić klientowi zastanawiać się, za którą odpowiedź nam zapłacono.

Oceńcie to twierdzenie tak, jak należy oceniać każde twierdzenie o bodźcach: nie po tym, czy je wypowiadamy, tylko po tym, czy struktura czyni je prawdziwym. Zadajcie nam te cztery pytania. Odpowiedzi na piśmie są takie same jak tutaj.

-   konflikt interesów
-   wybór dostawcy
-   zakupy
-   bodźce

## Czytaj dalej

-   [Ograniczeniem jest zdolność do zmiany, a nie strategia](https://vucale.com/pl/blog/ograniczeniem-jest-zdolnosc-do-zmiany)
-   [Agenci AI w firmie, która nie umie opisać własnego procesu](https://vucale.com/pl/blog/agenci-ai-i-niezdefiniowane-procesy)