Firma doradcza, która odsprzedaje, nie może Wam doradzać

Większość firm doradczych w technologii również odsprzedaje. Licencje, zobowiązania chmurowe, godziny wdrożeniowe przypięte do konkretnej platformy, poziomy partnerskie z celami przychodowymi. To normalne, powszechnie ujawniane i traktowane w rozmowie zakupowej jako drobny szczegół.

To nie jest drobny szczegół. To najbardziej użyteczna rzecz, jaką można wiedzieć o kimkolwiek, kto Wam doradza — i żeby miała znaczenie, nie trzeba zakładać złej woli.

Dlaczego dobra wola tego nie naprawia

Nikt w tych firmach nie siada z zamiarem zarekomendowania złej platformy. Dzieje się coś subtelniejszego i znacznie trudniejszego do zobaczenia z zewnątrz.

Kompetencje idą za przychodem. Firma ma trzydziestu konsultantów certyfikowanych na jednej platformie i dwóch, którzy używali alternatywy. Kiedy przychodzi pytanie klienta, uczciwa odpowiedź ludzi w pokoju jest ukształtowana przez to, co naprawdę znają.

Status partnera wymaga wolumenu. Poziomy niosą zobowiązania. Wypadnięcie z poziomu kosztuje marżę, wsparcie i dostęp do wspólnej sprzedaży, więc istnieje nacisk organizacyjny w stronę jednej odpowiedzi, którego nikt nie musi wypowiadać.

Architektura referencyjna już istnieje. Powstała dla platformy, którą firma sprzedaje, jest naprawdę dobra i oszczędza tygodnie. Zaczynanie od niej jest efektywne i jest zarazem decyzją podjętą przed pojawieniem się klienta.

Nikt nie widzi wariantu alternatywnego. Klient nigdy się nie dowie, ile kosztowałaby druga opcja, bo nikt jej nie zbudował. Wdrożenie może więc odnieść sukces na własnych warunkach i mimo to być złym wyborem.

Ile to kosztuje klienta

Zwykle nie katastrofę. Zwykle nieco niewłaściwą platformę, wdrożoną kompetentnie, przy koszcie całkowitym nieco wyższym, niż trzeba, z zależnością nieco głębszą, niż zamierzano.

Rachunek przychodzi lata później przy przedłużeniu, gdy koszt zmiany jest już realny, a firma, która to rekomendowała, jest też firmą wyceniającą migrację z tego rozwiązania.

Pytania, które to obnażają

Warto zadać każdemu doradcy, na piśmie:

Czy odsprzedajecie cokolwiek, co moglibyście rekomendować? Licencje, zobowiązania chmurowe, sprzęt albo godziny przypięte do konkretnej platformy.

Czy macie status partnera i na jakim poziomie? Poziomy niosą cele. Cele niosą nacisk.

Czy dostajecie wynagrodzenie za polecenia? Łącznie z wypłacanym spółce matce albo siostrzanej, bo tam to się często chowa.

Czy zarobilibyście mniej, gdybyśmy wybrali drugą opcję? Najczystsza wersja pytania i ta, która wywołuje najbardziej informacyjną pauzę.

Prawdziwość którejkolwiek z tych rzeczy nie dyskwalifikuje firmy. Nieujawnienie ich wprost powinno.

Nasza pozycja i jej koszt

Nie odsprzedajemy niczego, nie mamy statusu partnera, nie bierzemy wynagrodzenia za polecenia i nie używamy niczyich logotypów. Honoraria pochodzą z pracy: postawienia problemu, budowania, wsparcia zmiany.

To gorszy model biznesowy. Odsprzedaż jest tam, gdzie w tej branży leży marża, a firmy ze statusem partnera dostają leady, wsparcie i wspólną sprzedaż, których my nie mamy. To realna wada i wolimy ją ponieść, niż pozwolić klientowi zastanawiać się, za którą odpowiedź nam zapłacono.

Oceńcie to twierdzenie tak, jak należy oceniać każde twierdzenie o bodźcach: nie po tym, czy je wypowiadamy, tylko po tym, czy struktura czyni je prawdziwym. Zadajcie nam te cztery pytania. Odpowiedzi na piśmie są takie same jak tutaj.